电力猫市场的新突破

阅读 311  ·  发布日期 2012-12-15 11:11:22  ·  riversong

文/彭虎

 

        2011年8月,网络产品事业部在公司正式成立。经过一年艰苦的发展,到2012年8月,在部长胡文彬的带领下,现网络产品事业部发展成为拥有6名销售人员和一名售后人员的市场作战团队。

 

        在“三网融合”的大环境下,部门成立之初主要以销售电力猫BPM-205为主。由于电力猫是一个新兴产品,大多的用户对其不了解,所以我们的销售人员在销售初期遇到很多的困难。但是,在销售人员的不懈努力下,我们还是打开了电力猫的市场。开拓出四川、云南、陕西、重庆等市场,并与当地电信公司或通服公司签订了电力猫的代理协议。

 

        进入2012年,随着电信IPTV与广电高清电视竞争的加剧,电力猫市场趋于萎缩。公司依托最新的专利技术,开发出一款新型宽带家庭网络通信设备:AWM-200系列任意线调制解调器(Any Wire Modem),又称“灵通任意线猫”。该设备既避免了与广电的冲突,也有利于电信发展IPTV业务。因此,在公司技术人员的配合下,我们向四川电信提出用AWM-200任意线猫来实现IPTV业务的一种法案。这种法案得到了四川电信的高度重视,现今四川电信已经从公司采购了20套AWM-200任意线猫用于试用,经过试用,四川电信向我司反应“灵通任意线猫”试用效果良好,今后将大有在我司采购该产品的意向。

 

        与此同时,部长胡文彬果断做出决定,远赴青海,与青海移动商洽谈合作。首先是移动在光纤宽带上网和TV电视方面基本是处于空白,没有固网宽带,甚至缺乏入户资源。虽然中国移动在无线宽带三网融合领域走在前列,但是在光纤入户方面却远远落后于电信、联通,而“宽带中国”的大趋势已经不可避免。中国移动决心上“光宽带”,正是中国移动未来打入家庭有线宽带领域的一项重要举措。其次是青海属于西北五省,其居民住房大多是6、7层楼房,适用于我公司研制的电力线接入头端PHE-206。因此,我们向青海移动推出FTTB+BPL的接入方式,即在实施FTTB光纤到楼后,利用楼道电表箱到各个家庭的现有电力线光宽带接入,称作“光纤到楼道+宽带电力线接入”。这种方法很好地解决了移动在光纤入户方面的劣势,为移动发展光纤业务提供便利。

 

        在多方的努力下,我们在青海省格尔木市盐湖二小区作了一个电力线接入的试点工程,其效果突出,用户非常满意。青海省移动公司对我们的产品非常重视,在对我们的产品作了非常仔细、慎重的研究之后,决定和我们公司合作,并先采购一批电力线接入头端PHE-206用于格尔木试用,以便以后在青海其他地区使用。

 

        对于电力线接入头端PHE-206在青海移动的成功使用,也引起了中国移动集团的重视。其希望在青海移动之后,我们的电力线接入头端PHE-206可以在西北五省投入使用,帮助其在西北五省开辟光纤入户的业务。西北五省也就此成为网络产品事业部今后在电力猫板块的一个重大市场,我们也会继续开拓其他市场,比如湖北、贵州等等。

 

        一年的时间说短不短,说长不长,但对于网络产品事业部来说却是非常重要的一年。从无到有,再到不断地壮大,每一步都是一个见证。从零市场到有市场,再到市场区域化,每一块市场都见证了销售人员的心血与付出。